“鲜嫩多汁,精选澳洲牛肉,选牛排就选东方不败……”7 月份的某一天,有 4000 多由网红、专业销售人员、大学生组成的队伍正在同一时间录制短视频来销售名为东方不败的牛排,在上线 5 分钟后销量突破 700 万。五花八门销售方式,广告语千人千面,有粉丝几万的 kol 也有素人路人,这背后是一家名叫纷来的短视频电商平台精心策划的营销方案。

纷来成立于 2018 年,是一家以短视频为内容载体的零售服务商。“现在都在做视频销售,淘宝在大力推短视频,抖音和快手更是成为短视频卖货的摇篮。” 纷来创始人于沛东介绍说,对于许多传统的零售商家来说,他们并没有内容制作的能力,直接找到专业的 MCN 机构价格又很高。正是看到了这个痛点,纷来想要做一个聚集具有创作能力的散户的平台,帮助他们与商家完成对接,并通过这些创作者自己的圈层去辐射更多消费者。对于 B 端商家来说,纷来提供的是短视频众包内容制作、社交分享流量营销和零售渠道的服务。

而销售人员是从何而来呢?于沛东介绍,目前国内有许多传统的销售人员大部分人都在寻求转型,尤其是李佳琦的神话鼓舞了一批传统销售人员走到线上,另外拥有空闲时间的宝妈、大学生和微商也是纷来销售团队的组成部分。只需要简单的步骤便可注册成为纷来的销售人员,纷来称他们为 “代言人”。成为代言人之后,纷来平台上会提供免费的新手指引学习课程,从纷来的商品库中选择自己想要推荐的商品,拿到实物或样品之后,利用平台上的短视频拍摄工具,制作属于自己的商品推荐视频,然后转发到自己的熟人圈中。具体的流程是:纷来平台设计商品短视频的等级机制与规则,商家根据规则在纷来平台发布商品和内容制作任务,具有一定创作能力的散户们接单,商家和平台审核后对制作者给予报酬,这部分 PUGC(专业用户生产内容)是纷来最为看重的。目前纷来平台上已有注册的 “代言人”23 万,活跃的 “代言人” 超过一万人,其中百分之二十是自带粉丝的网红。

据了解,纷来将代言人的收益分为两部分:一是根据内容质量给予创作者相应的奖励,单条价格在 100-2000 块;二是根据内容产生的浏览、互动与销售情况来进行长期分润,鼓励短视频创作者在完成内容创作后进行分享、传播和销售转化,代言人在每单成交后大约可以抽取 30% 左右的佣金。“我们的代言人,拍摄视频销售商品都是自己决定的,大部分选择熟人圈里销售,或者粉丝圈内销售。” 于沛东说,在他看来,私域流量中熟人销售是一种高效的销售方式。

与淘宝直播卖货的形式不同,短视频卖货有持续分享能力和转化力。“图文销售的形式有些过时了,直播卖货又需要在固定的时间盯着看,而短视频卖货的形式比较方便传播。” 于沛东说道。另外纷来并不是简单的制作短视频卖货的工具,纷来所有的交易都在自有平台上完成,包括 App、小程序和 H5 等。于沛东希望纷来可以帮助商家完成从内容创作、流量分发、再到销售转化整个闭环。在供应链上,纷来直接与日化消费品厂商及其一级代理合作,农特产品则依托于顺丰的供应链资源,在售商品主要以食品和美妆为主,截止目前,纷来平台已经入驻的供应商达 5000 家,sku(商品种类)有 14 万。

在盈利模式上,目前纷来主要收取内容制作的服务费,以及后端销售转化后的抽成。据透露,纷来在今年 9 月份月销售额达到了 9200 多万。除此之外,纷来正在建设自己的线下运营中心,主要分布在二三线城市,主要用于当地招募培训、市场拓展及商品样品拍摄等,目前在全国已经拥有六家分公司,在今年年底预计将近十家。

对于未来的规划,于沛东说:“很多人定义我们是社交电商或者网红电商,我们其实是想做整合碎片化销售能力的赋能型电商。我们想做有别于传统线下电商和纯线上电商的第三种销售渠道,是一个中心化网络运营的熟人社交销售控制中心。”

据了解,纷来目前团队有 70 余人。创始人于沛东有 5 年美国机构消费领域投资经验,曾创立 2 家直播电商公司,累计用户 2200 万+;联合创始人王仕江历任顺丰优选 VP、妍丽副总经理、华润 Ole 采购负责人;联合创始人罗杰历任人人乐首席战略官、步步高全球采购中心总经理。纷来于 2019 年 4 月 12 日完成 1000 万美元 Pre-A 轮融资,目前新一轮融资计划正在启动中。